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应收账款管理：中小企业的'救命钱'怎么管
利润是账上的，现金流才是真实的。应收账款管不好，赚再多也可能被'欠死'。
#应收账款#现金流#财务管理#信用管理
应收账款管理：中小企业的"救命钱"怎么管
一个残酷的事实
很多倒闭的中小企业不是不赚钱——它们账面是盈利的，但钱都在客户那里"挂着"，工资要付、供应商要结，自己的钱却收不回来。
销售额是面子，回款才是里子。
客户信用分级
不是所有客户都值得给同样的账期。
| 信用等级 | 标准 | 账期 | 额度 |
|---|---|---|---|
| A 级 | 历史 6 个月以上，回款准时，无纠纷 | 月结 60 天 | 月均销售额 × 2 |
| B 级 | 历史 3-6 个月，偶尔超期 1-2 周 | 月结 30 天 | 月均销售额 × 1 |
| C 级 | 新客户或回款记录不稳定 | 现结或 15 天 | 单笔不超过 X 元 |
| D 级 | 有过严重逾期或纠纷 | 预付款 | - |
关键动作： 新客户第一次合作，无论多大的单，不赊账——或者只赊很小的额度。合作半年以上，根据回款记录再调整。
账龄分析：别只看"总共欠了多少"
同样是欠 100 万：
| 客户 A | 金额 | 账龄 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 最近一笔 | 40 万 | 15 天 | 🟢 正常 |
| 上个月 | 35 万 | 45 天 | 🟡 关注 |
| 上上个月 | 25 万 | 75 天 | 🟠 预警 |
| 客户 B | 金额 | 账龄 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 全部 | 100 万 | 90 天+ | 🔴 危险 |
客户 A 欠得比客户 B 分散，风险更低。客户 B 虽然"总金额"一样，但全部是老账——大概率收不回来了。
操作规则：
- 超过 30 天：电话提醒
- 超过 60 天：发正式催款函，停止新发货
- 超过 90 天：老板亲自去谈，考虑法律手段
催款不是"催一次就行"
| 时间节点 | 动作 | 谁来做 |
|---|---|---|
| 到期前 3 天 | 提醒"您的账单即将到期" | 销售/财务 |
| 到期当天 | 确认"请问付款安排了吗" | 销售 |
| 超期 7 天 | "付款遇到什么问题了吗"——了解真实原因 | 销售主管 |
| 超期 15 天 | 停止发货，发正式催款函 | 财务 + 销售 |
| 超期 30 天 | 老板对接对方老板 | 老板 |
很多人不敢催款，怕得罪客户。换个角度想：你按时交货，他按时付款，这是契约，不是人情。 连契约都不尊重的客户，留着他干什么？
五个预警信号（出现了要立刻行动）
- 客户开始找各种理由拖延付款（"发票没收到""领导出差了"）
- 客户的采购量突然下降
- 客户开始问"能不能分期付"
- 从客户内部听说经营有问题
- 客户换了财务负责人——新官上任通常先卡付款